Los sueños de los emprendedores siempre han tenido alas, pero ahora también pistas de aterrizaje en el cada vez más asentado ecosistema startup español. Este modelo empresarial lleva lustros demostrando que de la fusión del talento emprendedor y del capital pueden surgir grandes proyectos, siempre que el elevator pitch prenda esa llama con antelación: ¿tu discurso tiene suficiente chispa?
El valor de las startups españolas supera los 100.000 millones de euros, lo que supone “un hito histórico en el ecosistema tecnológico”, según el último Spain Ecosystem Report, presentado el pasado mes de mayo, en el que participan empresas como Kfund, Wayra, SpainCap, Endeavor, GoHub Ventures, BBVA Spark o Enisa. Se trata además de un modelo de emprendimiento cada vez más participado por profesionales universitarios formados en postgrados y con experiencia profesional: la startup ya no está tan ligada a la osadía veinteañera.
El sector madura, y eso le lleva a una toma de decisión más ponderada del capital. Según el informe de Fundación Innovación Bankinter, Tendencias de inversión en startups en España 2023, en 2023 se produjo “un descenso tanto del volumen como del número de rondas de inversión en startups en España”.
La buena noticia es que “las rondas en early stage han sufrido un descenso mucho menor que las megarrondas”. Dato que indica que los inversores, en especial los domésticos, siguen buscando oportunidades en las fases incipientes del proyecto startup.
Pero para acceder a esa financiación primero hay que dejarse ver y luego convencer. El primer objetivo hoy es más sencillo que hace 15 años; cuando se habla de consolidación del ecosistema startup se alude, entre otros eslabones, a la proliferación de foros y plataformas donde talento y financiación se encuentran. Foros como South Summit y otros muchos ofrecen la oportunidad de que los fundadores seduzcan, lo que no ocurre sin una carta de presentación con gancho: un buen elevator pitch.
Qué es el ‘elevator pitch’
Antes de saber cómo construir un buen discurso conviene aclarar conceptos: el elevator pitch es una herramienta estratégica que consiste en un breve discurso que resume, de forma sencilla, única y atrayente, la idea y fortalezas de un proyecto. Su principal objetivo es persuadir a un posible inversor de la conveniencia de apostar por su empresa.
Al final, el discurso de ascensor no es otra cosa que una potente herramienta de comunicación personal, puesta al servicio de un objetivo. Aunque en origen se creó para aprovechar al máximo un encuentro inesperado con esa persona con capacidad para impulsar nuestro proyecto, hoy se utiliza para identificar ese discurso dedicado a uno o varios inversores al tiempo, que siempre debe incluir:
- Quién eres
- Qué haces
- Por qué
- Objetivos inmediatos
Sobre la duración, no hay ninguna regla inscrita. Lo importante es que el emprendedor sepa ajustarse al tiempo idóneo para cada situación: si el contacto con el CEO del venture capital que te interesa se produce durante un cóctel, no va a disponer de más de 30 segundos para que se quede con tu cara y tu nombre.
En un encuentro organizado conocerás con antelación el tiempo de que dispones: son habituales los de tres minutos a cinco, pero en ocasiones puede llegar a los 15, lo que no tiene mucho de conversación de ascensor.
Conócete a ti mismo y a tu público
“No lograrás ser un gran comunicador, una gran comunicadora, transmitir, impactar, llegar, influir, persuadir, vender a través de tu comunicación, si antes no miras dentro, si antes no tienes un diálogo positivo contigo mismo”. Escribe Alberto Aguelo, experto en comunicación y marca personal, en Enamórate de las Ventas (Exit Editorial, 2023).
El elevator pitch es un ejercicio de oratoria, en consecuencia, va a poner a prueba tu discurso. Aunque siempre se puede aprender, conviene que el elevator pitch se apoye en valores naturales del emprendedor, de ahí la importancia de empezar con un buen autoanálisis: ¿tu discurso es más de profesor o de humorista? o ¿eres bueno motivando o quizás tienes un gran poder disuasorio?
Este análisis de perfil de orador sirve para construir tu discurso potenciando esas dotes naturales, pero también controlándolas. Se corre el peligro de que esas potencialidades, te desvíen del objetivo: si eres un emprendedor con gracejo, no puedes confundir un encuentro con inversores con el escenario de un monologuista.
En segundo lugar, debes tener muy en cuenta a quién te diriges: investiga las necesidades e intereses de tus inversores potenciales.
Cómo preparar un ‘elevator pitch’ de impacto
Si no eres de verbo fácil, no te tortures. El elevator pitch tiene mucho de técnica, de aprendizaje y de prueba a error. Toma nota de estas recomendaciones y siempre -siempre-, ensaya tu discurso para ir puliendo sin perder naturalidad. Prueba primero con el espejo y más tarde con una persona de tu confianza.
- Un arranque con gancho. El tuyo puede que sea el décimo entusiasta discurso que tu interlocutor ha oído en una hora, para sacarle de ese posible sopor, es importante sacudirle. Hazlo sorprendiéndole de un modo original, pero nunca le plantees una pregunta directa que pueda incomodar.
- Define el problema que solucionas en una frase. Evitando un exceso de tecnicismos y cuantificando con datos cuántas personas o empresas lo pad
- Ofrece la solución de un modo impactante. En esta parte debes presentar tu producto o servicio como la solución ideal, destacando sus características únicas. Aquí es especialmente importante mostrarse convincente, pero no arrogante.
- Muestra tu propuesta de valor. Resume por qué tu startup es mejor que las empresas que ya operan en el mercado. Recuerda que, por muy único que te creas, siempre hay productos o servicios sustitutorios del tuyo: enfatiza tus ventajas competitivas y demuestra el valor que vas a ofrecer (mejor si ya lo estás haciendo) a tus clientes.
- Destapa las oportunidades del mercado. Quien te escucha quiere ganar dinero, así que demuestra que eres su socio ideal para conseguirlo. Define el tamaño del mercado al que te diriges, ofreciendo cifras estimadas de negocio en los primeros años: fijar plazos es muy importante.
- Demuestra que el negocio es escalable. Es muy posible que tu inversor planee un exit en tres o cinco años. Solo invertirá, si piensa que transcurrido ese plazo va a contar con argumentos de peso para que otros se interesen por las acciones de tu empresa que tú le ofreces ahora: hay que demostrar crecimiento.
- Presume de equipo. Presenta a las personas más valiosas con las que cuentas, prestando especial atención al encargado de ventas y de gestión. Si es el caso, cita las empresas en las que han
- Define tu petición. Llega el momento clave: ¿qué quieres de él o ella? No siempre es dinero, también puede ser mentoría o ese contacto que necesitas para llamar a la puerta que te interesa. Sé muy claro y conciso en esta solicitud.
- Cierra con audacia y sin olvidar incluir un ‘call to action’. El tiempo pasa rápido, debes acabar volviendo a exhibir el potencial que ofreces de una forma memorable. Despídete invitándole a saber más: convócale a otra reunión “para conocer a fondo la propuesta” o para hacerle una demo del producto, si no contesta en breve, servirá de excusa para volver a ponerte en contacto.
Algunos emprendedores insisten en que si creas un gran negocio, grandes inversores vendrán en tu busca. Sin duda ese es el deseo de cualquier startup, pero lo más habitual es que la búsqueda de ese capital necesario para poner el proyecto en marcha haya que pelearlo.
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