Por Raúl Alonso
“La estadística nos habla de falta de liderazgo. Estamos tan pendientes de los resultados y del conocimiento técnico que se nos olvida prestar atención a cómo conectamos con las personas. Por eso es tan esencial incorporar las habilidades emocionales a nuestro trabajo y nuestro día a día, porque nos convierte en mejores profesionales y, sobre todo, en mejores personas”.
Lo explica Cristina Castillo, licenciada en Derecho y coach especializada en retail y neuroventa. La autora de Vendedores de emociones (Lib Editorial, 2018) ha ofrecido una clase maestra a los alumnos del Lab Emprendimiento Jurídico, de la Fundación Mutualidad Abogacía, sobre el liderazgo. Sin duda, una habilidad muy apreciada tanto entre los abogados emprendedores como entre los que trabajan por cuenta ajena, pero la novedad estriba en que es muy difícil ser un buen líder sin capacidad de arrastre: “Y las personas solo siguen a quien les emociona”.
Solo el 19% de las personas que trabajan por cuenta ajena se sienten parte de un proyecto. La estadística del desapego laboral según un estudio de la Universidad de Alcalá también la pone sobre la mesa Castillo: “Estamos tan focalizados en la parte técnica que se nos olvida que lo que hace que una persona se suba a nuestro barco es un proyecto inspirador”.
Pero la pregunta es qué valores debe reunir esa persona, ese abogado capaz de ofrecer un proyecto tan inspirador como para incorporar un talento fiel a su proyecto.
Habilidades del qué y del cómo
“Un abogado excelente necesita relacionarse bien con el cliente. Eso significa comunicar conocimiento”, continúa Castillo, “pero también debe tener empatía, mostrar sensibilidad, nunca debe olvidar que trabaja con personas que sienten, sean las de su equipo o sus clientes”.
De este modo puede que un cliente al que su abogado solo muestra conocimiento sobre leyes y procedimiento no le termine de convencer, porque él está viviendo una situación con preocupación y estrés, y también espera empatía del profesional al que contrate. Y es que las habilidades del conocimiento técnico o del ‘qué’, como las denomina la coach, “son muy importantes pero no son suficientes”.
Tampoco lo son por sí solas las habilidades del ‘cómo’, o las habilidades emocionales. Continuando con el ejemplo, ese cliente cuyo abogado le muestra gran comprensión y empatía frente a su situación, probablemente entable una conversación muy sincera pero no le contratará si no le demuestra habilidades del conocimiento.
De este modo, “hablamos de excelencia profesional cuando comunicamos las dos partes, controlamos el mensaje técnico pero incorporamos el elemento emocional”.
Además, Castillo considera que en un mundo altamente preocupado por las habilidades del qué, el abogado que cultive con responsabilidad las habilidades del cómo –las emocionales– puede convertirlas en un importante factor competitivo: “Y va ser mucho mejor persona”, insiste.
Seis habilidades emocionales básicas para el líder
En los entornos de venta, solo el 23% del éxito depende del conocimiento técnico e intelectual, el 77% restante depende del entrenamiento y puesta en marcha de las habilidades emocionales. En esta ocasión, la estadística es de The Consortium of Research on Emotional Intelligence Organization y sirve para ilustrar que las habilidades emocionales se pueden aprender y ejercer. Para alcanzar un liderazgo responsable, Cristina Castillo recomienda ejercitar estas seis:
- Trabajar la consciencia
“Hay que ser consciente de que todo lo que digo, todo lo que siento, todo lo que interpreto y todo lo que comunico impacta en la persona que tengo delante”. El abogado debe ser consciente de que la comunicación no es inocente, y de que cuando se aprende a manejar tanto la verbal como la no verbal de forma adecuada, “se puede influir de forma positiva en las personas”.
- Ser una persona asertiva
“La asertividad debería estar en el diccionario de todas las personas del mundo. Es el lenguaje de la autoestima, el de quien habla pensando que no está por encima, pero tampoco calla pensando que está por debajo de nadie”. Comunica siempre y lo hace a la persona adecuada y en el momento adecuado.
Muchas veces el conocimiento de leyes hace actuar al abogado con cierta soberbia, sin ser consciente de que está condicionando la comunicación con el equipo o cliente. Según Castillo, de lo asertivo o no que se muestre y de su conexión emocional con la persona que tiene delante va a depender en buena medida que un cliente recomiende o no sus servicios.
- Reciprocidad
Es el equilibrio entre dar y recibir. La reciprocidad significa ser agradecido con lo que pasa en cada momento y, sobre todo, ser capaz de entender que dentro de las personas siempre hay valores que deben ser puestos al servicio de los otros: “Y cuanto más al servicio estés, más feliz vas a ser”.
- Inclusión
La coach propone el ejercicio de observar cómo las personas se comportan de manera distinta con cada uno de sus interlocutores, porque su presencia les influye.
Las personas interpretan la realidad constantemente, y cuantas más realidades personales incorporen a la observación, más enriquecerá su análisis. La propuesta es ser líder desde esa posición de inclusión, enriqueciendo al grupo con la percepción y aportación de todos sus miembros.
- Generosidad
Observar desde otra mirada, aprender a incluir en nuestro pensamiento el de otra persona. La generosidad recuerda que estamos frente a personas, por lo que la relación no puede circunscribirse al conocimiento técnico, también debe incorporar la parte emocional.
- Aprendizaje continuo
“Os invito a que estéis constantemente curioseando”, aconseja Castillo a los participantes del Lab Emprendimiento Jurídico: “Cuando las personas se abren a este aprendizaje continuo se genera un conocimiento mucho más rico”.
Una habilidad que no entra en conflicto con la reafirmación del conocimiento propio, “que constituye el tercer pilar de la autoestima”. Por cierto, una cualidad también importante en el líder.
