Captar clientes, buscar socios, optimizar los procesos, retener el talento… Los retos a los que se enfrenta un despacho de abogados en su día a día son muchos y no siempre los profesionales, ya sea socio director o senior partner, tienen en cuenta que hay muchos aspectos no jurídicos que atender y supervisar. Estos son los principales errores:
Ausencia de estrategia clara
Un despacho de abogados no se puede “improvisar” ni gestionar por impulso. Hay que definir claramente objetivos realistas (especialidad, target de clientes, volumen de facturación, etc.); plazos de tiempo y planes de acción concretos para cumplirlos; cómo nos vamos a organizar, y los procedimientos de trabajo que vamos a implementar. Y todo sin olvidar las previsiones. En definitiva, adoptar una estrategia clara.
No medir y redefinir
Esto va muy ligado a la estrategia que comentábamos antes. No solo hay que mirar el presente, sino prever el mañana. En este sentido, hay que analizar y monitorizar las variables y actuar en consecuencia, redefiniendo objetivos o corrigiendo el rumbo cuando sea necesario. Hay que ofrecer un servicio jurídico excelente, pero sin olvidar que hay otras tareas de gestión y comerciales (como captar clientes o aumentar la facturación) que nos harán crecer en el futuro. La era de los datos en la que vivimos nos ofrece muchas oportunidades en este sentido.
No optimizar los procesos internos
Hay que conocer qué tareas aportan más o menos valor, qué horas de dedicación son más productivas, cuáles son los flujos de trabajo…; en definitiva, los procesos internos bien estructurados nos permiten ser más eficientes, acortar los tiempos de gestión y aportar mayor valor al cliente.
Por esta razón hay que analizar y medir el circuito de producción desde que el cliente demanda un servicio hasta que se ejecuta la acción y se cobra. Toda esta información nos permitirá fijar los precios y conocer los márgenes de cada servicio, saber dónde aplicar una política de precios, qué área aporta más beneficios, etc.
No escuchar al cliente y al mercado
Sabemos que vivimos una auténtica (r)evolución de las firmas de abogados. El sector legal está ante una encrucijada: innovar o desaparecer. Pero no hay que innovar por innovar (y esto tiene un claro ejemplo en la incorporación de la tecnología), sino observar cómo está cambiando el sector, ver cuál es la oferta de valor que podemos aportar, dónde somos fuertes, qué espera el mercado de nosotros, etc. Y, sobre todo, ¿qué nos están pidiendo nuestros propios clientes? Ellos son los que mejor saben qué mejoras deberías implementar. No olvides que en la era de las emociones los mejores conocimientos técnicos ya no son suficientes. Ante un cliente cada vez más exigente, cada interacción tiene que estar destinada a generar su satisfacción y lealtad.
No gestionar bien el equipo humano
Un equipo implicado es fundamental para lograr nuestros objetivos. ¿Cómo conseguirlo? A través de la colaboración. Compartiendo la estrategia con todos los miembros, que todos entiendan el camino que está siguiendo el despacho, cuáles son los retos, las medidas a adoptar, el papel que se espera de cada uno… El éxito se logra cuando el equipo cree en la estrategia, abraza los cambios y se siente libre para aportar sus ideas.
No potenciar las ventas
Los abogados, por lo general, no se sienten cómodos vendiendo. Sin embargo, el crecimiento del negocio depende de la venta. En este sentido la venta interna, por recomendación, suele ser la principal fuente de aumento de ingresos; pero deberíamos provocarla. Hay que estructurar un plan de ventas, estudiando al cliente y aplicando las campañas de marketing más adecuadas en cada caso, analizando los resultados y corrigiendo errores para la siguiente campaña. Por ejemplo, con el Inbound Marketing: cómo captar clientes antes incluso de que ellos mismos sepan que van a necesitar tus servicios.
