El arte de negociar

Las técnicas de negociación son herramientas imprescindibles para el ejercicio de nuestra profesión. ¿Qué sería de la Abogacía sin negociación?cccc

Abogacía y negociación son dos términos indisolubles, porque actuar como abogados es negociar. Negociamos con los clientes su representación, cuando preparamos los acuerdos o contratos, en los escritos de contestación, cuando litigamos en un tribunal, cuando nos relacionamos con los funcionarios públicos… Nuestra profesión discurre entre negociaciones.

La tarea fundamental de un abogado es representar los intereses y derechos de sus clientes, con el objetivo de obtener los resultados que nos han encomendado. Eso supone en esencia ser un negociador. Y negociar es un arte que, por fortuna, se perfecciona con la práctica y la experiencia. Para ello, hemos de tener un conocimiento reflexivo de las técnicas y herramientas de negociación que nos ayudarán a conseguir los resultados que buscamos.

Existen multitud de herramientas de negociación, pero vamos a centrarnos en el procedimiento negociador por excelencia: el método Harvard, desarrollado a finales de los años setenta. Por supuesto, no fue creado exclusivamente pensando en la Abogacía, pero resulta muy efectivo en la profesión. Las claves de su éxito fueron inicialmente cuatro principios básicos sobre los que posteriormente se establecieron siete elementos en los que se sustenta esta estrategia.

 

Cuatro principios básicos iniciales

  1. Separar a la persona del problema.
  2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
  3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
  4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

Siete elementos

  1. Alternativas: es una pieza fundamental, pues cuánto más alternativas tenemos, más capacidad de negociación. Una alternativa supone la posibilidad de llegar a un acuerdo diferente del inicial. De eso se trata el consenso.
  2. Intereses: ¿qué podemos intercambiar con la otra parte? ¿Qué le motiva? Resulta imprescindible preguntarnos cuáles son los intereses propios y los de la otra parte para saber así el margen que tenemos para negociar y ofrecer alternativas.
  3. Opciones: tenemos que ser creativos para ser capaces de ofrecer opciones que beneficien a ambas partes (la negociación no es una guerra donde uno gana y otro pierde).
  4. Compromisos: las opciones que hayan sido aceptadas pasarán a formar parte del acuerdo en el que ambas partes se comprometen.
  5. Criterios objetivos: el éxito de una negociación tiene que apoyarse en la utilización de criterios legítimos, como la normativa, el informe de expertos, etcétera.
  6. Relación: en toda negociación, mantener una buena relación con la otra parte tiene que ser nuestro objetivo. Se trata de una visión a largo plazo, que beneficiará esa negociación y posiblemente las futuras.
  7. Comunicación: una comunicación clara, fluida, precisa, que cuide los mensajes es esencial para conseguir una buena negociación. En este sentido, la comunicación cara a cara suele ser imprescindible y más eficaz que la impersonal.

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