Más de 14 millones de profesionales españoles son usuarios de Linkedin. Si quieres empezar a exprimir el potencial de la mayor red social, toma nota de estos 10 consejos para convertir tus contactos en clientes.

“Si no estás en Linkedin de forma activa, estás perdiendo oportunidades”. Lo explica Alberto Aguelo, fundador de Avanzo Club de Oratoria. Este experto en redes sociales nos ofrece un decálogo para actuar con estrategia y ampliar la red de clientes de tu despacho o empresa.

“Linkedin es hoy en día la red empresarial más potente y de mayor crecimiento que permite darte a conocer como profesional de la abogacía”, defiende Aguelo: “Es el momento perfecto para dar una gran imagen con tu perfil, publicar contenido que te facilite el posicionamiento y hacer contactos de primer nivel que más tarde puedan convertirse en clientes, socios o colaboradores”.

Estrategia de conversión

Actualizar o mejorar tus destrezas digitales es imprescindible en un momento de profunda transformación del sector legal y de despachos. En torno a la digitalización emerge un nuevo modelo empresarial impulsado por las legaltech al que Mutualidad Abogacía está ayudando a construir con iniciativas como el 4º Encuentro Mutuaverso. Son muchos los retos que esperan al profesional de la abogacía, y muchos de ellos se debaten y anticipan en la influyente Linkedin, donde además de estar conviene ser. Para ayudar a sacar partido a tu presencia, Aguelo nos define una estrategia en diez pasos.

1.     Mantén tu perfil completo, actualizado y optimizado

“No envíes un mensaje más, ni publiques más contenido si tu perfil no está bien completo y optimizado”, recomienda Aguelo.

La parte superior es la más importante. Para la imagen más alargada, recomienda redactar una frase que exprese con claridad el beneficio principal de contratarte como abogado. Y para la foto de perfil, una imagen actual que te represente, pero siempre teniendo en cuenta que estamos vendiendo nuestros servicios profesionales, no rompiendo corazones en Tinder.

También hay que prestar atención al titular, donde se puede reforzar la idea sobre el beneficio de contar con tus servicios profesionales o resumir bien lo que haces, para quién y cómo. Y sin olvidar cumplimentar el resto de apartados: “Todas las secciones te ayudan a dar buena imagen y a vender más adelante”.

2.     Cuida la calidad del contenido publicado

“No es tan difícil”, insiste Aguelo, consciente de que la elección y preparación del contenido es uno de los temas que más estresa a los usuarios de Linkedin.

Para demostrarlo ofrece un método de trabajo: “Haz este sencillo ejercicio. Imagina que tienes a tu potencial cliente delante, dale un nombre, una edad y una situación actual. Ahora responde a estas preguntas; ¿qué problemas, creencias, retos y objetivos tiene? A continuación, haz un listado de buenos contenidos que den soluciones”.

Es importante que estos contenidos se trabajen con el apoyo de vídeos, infografías e incluso podcasts, y siempre con enlaces al blog. Poco a poco, tu nombre será relacionado con un determinado tipo de servicio y/o especialidad jurídica, mereciendo un hueco en la mente de tus potenciales clientes, algo esencial en la estrategia en esta red social.

3.     Selecciona bien a tus clientes

Una de las equivocaciones más comunes es pensar que cualquiera puede ser tu cliente. Aquí la recomendación es definir lo mejor posible a esa persona más susceptible de contratarte: “¿Qué cargo o responsabilidad tiene? ¿Es el responsable de RRHH? ¿Es un o una profesional en la Dirección General? ¿Es una profesión concreta?”.

En esta tarea es esencial utilizar el buscador (en la actualidad, en la parte superior izquierda de LinkedIn): “Seguro que te sorprendes de todos los contactos que tienes en grado 1 con los que nunca has interactuado, o los que tienes en segundo grado, a los que puedes enviar una solicitud de conexión”.

4.     Investiga en sus perfiles

“Olvida esos mensajes genéricos que se envían a todos, incluso sin nombre. Además de molestos, dan cierta imagen de desesperación del emisor”, señala Aguelo.

La recomendación es investigar en cada perfil para personalizar después el saludo a tus contactos actuales o futuros. Es muy útil abrir una hoja Excel en la que incluir algún dato de su perfil que te haya llamado la atención. Puede ser el lugar donde estudió, una referencia de alguna publicación o una actividad de ocio que le apasiona y comparte contigo: personalizar la conversión con este tipo de detalles resulta más persuasivo.

5.     Diseña una herramienta propia y única

Si tú no acostumbras a asistir a una reunión sin objetivo, para tan solo tomar un café, los demás tampoco. Por eso es importante que crees una herramienta, como ejemplo se propone una tipo test que ayude a evaluar una aptitud o una guía para trabajar un objetivo concreto. En opinión de Aguelo, el acceso a esta herramienta o guía en la reunión “va a potenciar los síes para reunirse contigo”.

6.     Envía un mensaje a los contactos antiguos utilizando los filtros

Es muy sencillo. Se debe hacer clic en el enlace ‘Mi red’, luego en ‘Contactos’, después en ‘Buscar usando filtros’, desde donde se marcan los filtros que se deseen: por cargo, ciudad, sector o idioma.

Identificados los contactos de primer grado asociados a esta búsqueda, se puede enviar un mensaje, pero siempre respetando las normas de personalizar –en este caso, basta con dirigirse por su nombre– y aportar valor –adjuntado una información que puede ser de su interés, por ejemplo, la entrada en vigor de una nueva Ley–.

Un ejemplo de la redacción de este mensaje puede ser: “Hola Pedro, he visto en tu perfil que acabas de presentar un nuevo producto, ¡enhorabuena! Me encantaría saber más sobre él. ¿Qué te parece si nos conocemos en una breve reunión y me explicas? Con mucho gusto, te presentaré también mi actividad que ayuda a (incluir aquí el beneficio principal)”. El mejor momento para enviar ese mensaje, según este experto en Linkedin, es coincidiendo con la publicación de alguna información nueva de su perfil, ya que va apreciar que sigas su actividad.

7.     Envía solicitud y mensaje a nuevos contactos (segundo grado)

Muy parecido al anterior punto, envía una solicitud sin olvidar añadir una nota o mensaje corto sobre algo que te ha llamado la atención para justificar tu interés por sumarle a tu red.

Tanto con los nuevos como con los antiguos contactos, conviene fomentar la relación por medio de mensajes antes de dar el siguiente paso: “El momento caliente para seguir esa relación es invitarle a conoceros. Entenderá que quieras potenciar su contacto, ¿o acaso no es ese el objetivo de una red social?”, defiende Aguelo.

8.     Invita a tu contacto a la primera reunión

Algunos aceptarán tu invitación a una reunión individual y otros no, quizá porque no son usuarios regulares de la red social. Ya sea presencial o videollamada, conocer de forma individual es la mejor vía para valorar si puede convertirse en cliente, o la relación se va a limitar al ámbito profesional.

Durante la reunión es importante, primero, escuchar para detectar bien sus necesidades. Recuerda que nunca se puede vender desde el inicio, primero hay que entenderle hasta saber cómo puedes ayudarle para, en un segundo momento, lanzar la oferta.

9.     Ten todo preparado

Tanto en reuniones presenciales como online, da muy mala imagen trastear en el escritorio o en el ordenador en busca de la información que quieres mostrar. La preparación es fundamental para aprovechar el momento oportuno de ofrecer tu servicio.

Conviene resaltar en este punto la importancia de la imagen personal y de un adecuado lenguaje corporal: “Todo vende”.

10.  Espera al momento perfecto para cerrar la venta

Durante el encuentro, también hay que estar atento a su lenguaje corporal y no verbal para detectar sus señales de compra. En otras ocasiones va a mostrar su interés más abiertamente, a través de preguntas o comentarios. Es en ese momento cuando hay que entrar en acción, teniendo preparado el argumentario de venta pero sobre todo, las respuestas a las objeciones más comunes y entrenados los mecanismos de cierre .

Puede que en la reunión convocada no se produzca el momento de venta, pero que haya habido una buena conexión y cierto interés. “Si ves una posibilidad”, explica Aguelo, “no dejes que el contacto se enfríe. Interésate por su situación o envíale un artículo que pueda ayudarle. Es importante mostrar que tu interés no es únicamente la venta, lo que puede ser muestra de desesperación, la mejor venta es esa que llega de modo natural”.